Marketing Plan: la base per ottenere il successo nelle vendite.

Esiste molta confusione circa la funzione del marketing. Questa confusione ha origine da una più generale convinzione che l’obiettivo del marketing sia vendere più cose, a più persone, e possibilmente a più soldi. Le organizzazioni e i manager spesso pensano al marketing in termini di attività tattiche come appunto la vendita, la pubblicità e la promozione. Infatti, in moltissime aziende il marketing è considerato ancora come un’attività destinata a sostenere le vendite, che deve aiutare l’impresa a vendere più prodotti e servizi. Questa visione del marketing, composto solo da attività specialistiche per incentivare i clienti ad acquistare, impedisce alle imprese di considerare gli elementi che rappresentano le vere basi per il successo delle attività tattiche, ovvero l’analisi e la pianificazione strategica.

Pertanto prima di passare all’azione, cioè prima di attivare i canali per comunicare il prodotto (eventi, mass-media, e-mail marketing, social network, influencer etc.) occorre un’analisi del contesto competitivo di riferimento. Serve capire chi sono i potenziali clienti, le cui necessità l’impresa mira a soddisfare con le proprie offerte; chi sono i concorrenti e quali sono i loro punti di forza e debolezza; occorre scoprire quali sono i fattori esterni all’impresa che possono influire positivamente o negativamente sulla capacità di crescita dell’impresa.

Questa analisi è il trampolino per lo sviluppo di una strategia che porta alla scelta dei mercati di riferimento per i quali l’impresa ritiene di avere un vantaggio competitivo. In seguito il marketing operativo si concentrerà sui segmenti di mercato scelti e sulla combinazione dei 7 elementi di marketing (marketing mix) per raggiungere gli obiettivi di vendita. Questi sette elementi chiave (prodotto, servizio, brand, prezzo, incentivi, comunicazione e distribuzione) sono il mezzo che le aziende hanno a disposizione per sviluppare una propria proposta di valore. Diviene così chiaro che i due aspetti del marketing, strategico e operativo, sono strettamente complementari, vale a dire che la progettazione di un piano strategico va eseguita in stretta relazione con i piani di marketing operativo ed è totalmente inutile e dannoso per un’organizzazione avviare campagne di promozione o pubblicitarie senza aver prima identificato il mercato target e sviluppato una proposta di valore ottimale.